借助本地合作伙伴打开企业级 AI 在南欧的市场

拓展挑战

Ameba 已验证，国际品牌和制造商愿意采购其企业级 AI 软件。

公司从零搭建起面向企业客户的商业拓展体系，成功获得 Gymshark、America Today、Sport City International、Anglotex 和 Becri Group 等企业客户。单个客户合同的年度价值通常约为 5 万至 15 万美元。

但进入南欧市场时，Ameba 面临的是另一类挑战。

当地服装制造业市场较为分散，商业合作高度依赖长期建立的本地关系。仅从英国远程开拓，如果缺少当地信誉、语言能力、人脉和客户接触渠道，就很难高效进入这些市场。

因此，关键的战略问题变成了：

• 如何获取可靠的本地市场准入，而无需在各国从头搭建完整直销团队？

商业突破口

围绕本地合作伙伴，我们重新设计了Ameba进入市场的方式。

公司不再只考虑如何依靠自己的销售团队开拓海外市场，而是去寻找那些已经服务于目标制造商的本地企业。其中，最有潜力的合作伙伴并不一定是传统的软件经销商。

纺织机械和裁剪设备经销商与服装制造商有着长期合作关系，也熟悉客户的生产环境。许多经销商正希望在机械设备之外，增加软件和数字化解决方案。

Ameba 的软件与他们现有的产品形成互补，双方因此均可受益：

对 Ameba 而言：可以借助经销商已有的信任关系，触达合适的本地客户。

对经销商而言：可以向现有客户提供一项新的软件解决方案。

如何将模式落地

合作伙伴模式要取得成功，企业首先需要具备通过合作伙伴渠道推广业务的能力。

为此，公司建立了配套的支持体系，使当地合作伙伴愿意推广 Ameba，也能高效、顺利地持续开展业务。

包括：

• 规范的合作伙伴入驻资料
• 产品与销售培训
• 合作伙伴赋能流程
• 清晰的商务交接机制
• 售前技术支持
• 能够支撑合作伙伴网络扩张的内部流程

国际业务团队的分工也随之调整。

公司聘请了一名专职国际拓展经理，其主要职责不再是直接开发终端客户，而是寻找经销商、建立并维护本地合作关系，帮助合作伙伴开展销售，并在商机推进过程中提供售前技术支持。

机械设备经销商带来客户信任与本地关系，Ameba 则提供软件产品与技术销售能力。

双方结合，比一名身在英国、远程联系同一家制造商的销售人员更容易获得客户信任。

由此，拓展模式从：

一支销售团队不断进入新国家

变成：

由中央团队提供能力支持，通过多个本地合作伙伴进入市场。

拓展成果

在推进国际拓展的同时，Ameba 从零建立了面向企业客户的市场拓展与销售体系。

约 18 个月内，已签约或正在履行的合同年价值达到约 50 万美元，后期销售商机金额约 85 万美元。

公司发展为一支 17 人的团队，涵盖产品、工程、销售和市场职能，服务国际品牌及制造商。我们还亲自筹集了约 710 万美元资金，用于加快产品、团队和全球商业体系的建设。

而在国际拓展层面，更关键的成果是建立了一套由合作伙伴驱动的市场进入模式:

Ameba 无需在每个新市场都重新组建完整的直营销售团队，而是借助当地伙伴触达客户。

案例启示

进入新市场，最快的方法未必是再招聘一名销售人员。

商业破局的思路关键，有时是找到已持有目标客户关系的本地企业，并设计一种让他们愿意推广和销售的合作模式。

这意味着要先回答几个问题:

• 谁已经在服务我们的理想客户？
• 他们目前销售什么产品？
• 我们的产品能否与其现有业务互补？
• 他们为什么愿意推广我们的产品？
• 我们需要建立哪些内部能力，才能帮助合作伙伴取得成功？

Ameba 的经历表明，国际拓展有时需要改变进入市场的路径，而不只是把现有的直营销售模式复制到海外。

以现有团队为基础，建立所需的能力和合作网络，而不是假设一切都必须从零搭建——这一原则至今仍是 PHOIA 推动企业全球拓展的重要思路。